한 해가 저물어가던 지난 12월 22일 국내 5개 종합형농기계업체 국내영업 담당자들과 대리점 대표들이 한 자리에 모여 2016년도 국내 시장을 평가하고 2017년 대응방안을 협의하는 자리를 가졌다.
전국농기계유통협동조합(이사장 서평원)이 마련한 이 날 회의에서 참석자들은 지난해 융자금액 기준 주요기종 시장이 10%이상 줄어든 만큼 힘든 시기를 보냈으며 올해 국내시장은 더 어려울 것으로 예상돼 대책을 강구하고 있다고 전했다. 그런 가운데 해외시장에서의 매출 증가는 한국농기계산업의 새로운 희망으로 성장하고 있다.
지난해 농기계업계는 농업기계 가격표시제와 농기계 원가조사 보고서 등 새롭게 도입된 제도 적응에도 어려움을 겪었으며 아직도 관련된 논란이 계속되고 있다. 참석자들은 농기계 기술개발에 나서고 있지만 시장규모의 문제로 고민할 수밖에 없는 현실과 이에 대한 타개책도 풀어놓았다. 농기계 유통과 사후봉사의 분리, 농기계등록제 등 향후 주요사안에 대해서도 가감없는 의견을 나누고 제조업체와 대리점의 상생방안도 모색했다. 이날 회의에서 논의된 내용을 주제별로 정리했다.

주제 1  지난해 농기계시장 평가와 2017년 시장을 전망한다면

l 간담회 참석자 (무순) l [좌장] 강창용 l 한국농촌경제연구원 선임연구위원 [참석자] 이순주 l 동양물산기업 이사 김창수 l LS엠트론 트랙터사업부 본부장 김동익 l 국제종합기계 이사 송향래 l 대동공업 영업지원팀장 정헌남 l 아세아텍 중부영업소장 서평원 l 전국농기계유통협동조합 이사장 황상한 l 국제종합기계 대리점협의회장 김준수 l 대동공업 대리점협의회장 소재복 l 아세아텍 익산대리점 대표

2016년 농기계 국내시장은 전년도에 비해 감소했다고 참석자들은 입을 모았다. 트랙터는 융자 금액 기준 6%가 감소했고 콤바인은 16.6%가 줄었으며 이앙기는 비슷한 수준이라는 분석이 다. 2017년 시장 전망은 더욱 암울하다. 쌀값 등 저조한 농산물가격과 농가수익 약화가 농기계 구매력 감소로 이어지고 있기 때문이다.
특히 지난 9월말을 기점으로 75마력이상 농기계도 Tier4 엔진으로 전환되면서 가격상승이 불가피한 상황이다. 이 자리에 참석한 한 생산업체 관계자는 지난 10, 11월경 Tier3 엔진 콤바인에 일종의 가수요가 일어나 반짝 매출이 형성됐으며 그 현상이 올해 콤바인 시장 저조에 일조를 할 것으로 내다봤다. 설상가상으로 Tier4 엔진을 장착으로 6조 콤바인의 경우 1000만원 정도의 가격 상승이 예상되므로 올해 콤바인 시장은 부진했던 지난해보다 훨씬 더 어려울 것이라는 전망이 지배적이다.
한편 지난해 힘겨웠던 내수에 비해 해외수출은 대부분 늘었다는 반응이다. 주요 수입국인 미국 시장에서 70마력이하 트랙터 판매 호조, 업체가 소비자에게 직접 파는 소매 증가도 청신호가 됐다. 국제종합기계는 지난해 미국시장에서 트랙터 2600대를 판매했고 올해 3300대가 예상된다. LS엠트론은 역시 미국·캐나다 시장에서 2015년 트랙터 1만7000대, 2016년 1만8000대 판매로 성장세를 나타냈다. 그러나 농기계 수출이 아직까지는 큰 수익을 내기보다 미래시장을 위한 투자라는 의견도 나왔다.

주제 2  농협 농기계은행사업의 최저가입찰 제도의 향방은 어떻게 될 것으로 보나
최근 농협이 최저가입찰 제도를 폐기하고 예가를 기준으로 하는 입찰제도를 검토하고 있는 것으로 알려졌다. 농협 입찰제도에 대해 참석자 대부분은 더 이상 최저가입찰은 안된다는 의견을 분명히 했다.
▲예가 기준의 입찰제도라면 예가를 정하는 방법이 중요하다. 샘플조사를 통해 정하는 예가, 입찰에 참여할 업체들이 제출한 가격의 평균, 현시가 등 여러 방법이 있다. 어떤 방식으로 정하는가에 따라 예가의 수준은 달라질 것이다. 농협의 비료 입찰시 기업이 원하는 판매수량과 가격을 제시하는 방법도 참고할 수 있다.
▲농협 최저가입찰이 기업도 힘들게 했지만 소비자에게 농협과 같은 가격을 요구받으며 마진을 확보하지 못한 대리점이 고충이 무척이나 컸다. 
▲농협의 입찰제도가 수정될 경우 농협이 보유하고 있는 상당수로 알려진 재고분의 가격 처리 문제도 유통시장에 영향을 미칠 것으로 보인다.
▲농업기계화촉진법에서는 사후봉사시설이 있는 경우에만 농기계를 취급할 수 있게 돼 있는데 농협은 이에 맞지 않는 것으로 보인다. 농협에 들어가는 농기계의 경우 사후봉사를 공급자가 하는 것으로 돼 있는 부분도 대리점 입장에서는 독소조항으로 여겨진다. 농협 농기계은행사업과 매취사업 농기계 가격이 다른 것도 개선돼야 한다.   

주제 3  외국산 농기계의 시장 확장에 대해 말하고 싶은 바가 있다면
▲농민, 대리점, 중고상인 대상 조사에서 국산 농기계는 외국산 농기계에 비해 기술력 또는 가성비가 떨어진다는 의견이 지배적이다.
▲농기계 기종마다 기술력이 차이가 있다. 기술 문제를 떠나 국산 농기계에 대한 부정적인 인식이 자리잡고 있는 것 같아 안타깝다.

주제 4  국내 현실에서 농기계 기술개발을 위한 적절한 방법은 무엇일까? 
참석자들은 국내 농기계 기술의 전문화가 이뤄지지 못하는 것을 가장 아쉬원했다. 종합형기업 단독으로는 국내시장 규모가 작아 거액의 투자를 하기 힘들고 각 기업이 보유한 연구인력도 부족하다.
▲국내 자동차산업의 역사를 보면 업체별로 전문·집중화를 통해 기술 발전을 이룬 선례가 있는데 이를 농기계산업에 적용하면 좋겠다는 의견이 나왔다. ▲우리나라 농기계기업이 기술개발을 할 때 가장 큰 난제는 수량과 규모가 적어 경제성이 낮다는 점인데 이를 해결하기 위해서는 4~5개 국내 종합형농기계회사가 농기계연구조직을 구심점으로 기업·정부가 함께 출자하는 방법이 있다.
▲국산 농기계가 외국제품 대비 성능이나 기능에서 딸리는 것이 아니라 부품·내구연수 등에서 떨어진다고 본다. 종합형회사들이 함께 부품업체를 육성해서 개발된 부품을 공동 사용한다면 제조비용을 줄일 수 있을 것이다.
▲국립농업과학원 농업공학부만 보아도 80여명의 농기계 분야 박사들이 있는데 산업분야에서 적극적으로 활용할 수 있는 방안이 있다면 좋겠다. 또는 이런 연구조직에서 농기계의 기초가 되는 원천기술과 부품개발 연구에 집중해주면 도움이 될 것이다.
▲전문화된 기술을 업체들이 가져다 쓸 수 있다면 어떤 컨셉으로 농기계를 만들 것인가 하는 큰 그림을 그릴 수 있게 된다.   

주제 5  판매와 사후봉사의 분리가 이뤄질 수 있을까?
현재는 대리점이 판매와 사후봉사를 함께 담당하고 있지만 머지않은 미래에 이 둘이 분리가 대세가 되리라는 의견이 많았다. 대리점에서 A/S인력을 구하기 힘들기 때문에 제조업체가 직영하는 광역 사후봉사시설이 대안이 될 것이라는 분석이다. 편리해진 교통도 광역사후봉사시설의 이용을 용이하게 할 것이라는 예상이다.    
▲농기계의 경우는 자동차와 달리 봄, 가을에 고장이 몰려 사후봉사기관이 애를 먹게 된다. 미래에는 판매딜러점이 판매활동을 하고 제조업체가 광역사후봉사시설을 직영으로 운영하는 형태가 되지 않을까 생각한다.
▲A/S인력이 절대적으로 부족한 것이 어제 오늘의 일이 아니다. 이와 함께 지역간 교통이 원활해지면서 3~4개군을 묶어 사후봉사시설을 운영해도 될 것으로 보인다. 사후봉사시스템의 규모와 속도가 농기계회사의 경쟁력이 될 날이 멀지 않았다.
▲대리점이 농협의 판매망과 경쟁하는 구도에서 현 대리점의 강점이 사후봉사라는 점을 간과해서는 안된다. 또한 국내 농기계 판매 규모에 비춰봤을 때 기업의 사후봉사시설 직영도 현실적인 대안으로 다가오지 않는다.   
▲대리점 입장에서 A/S는 강점이면서도 가장 큰 적자요인이기도 하다. 
▲농기계 기술이 전문화되고 고기능성이 높아지면서 인력문제는 더욱 심각해질 것이다. 일례로 Tier4 엔진을 손볼 수 있는 고기능 기술자를 구하기 어렵다.  
▲A/S가 판매에서 분리된다면 판매의 광역화와 여러 회사 제품을 판매할 수 있는 방판점 도입의 가능성도 높아질 것이다.

주제 6  농기계 등록제에 대한 의견은?

무엇보다 재산권 보호 차원에서는 필요하다고 보면서도 등록제를 받아들일 수 있는 사회적 여건은 다소 부족하다는 의견이 나왔다. 등록제는 필요하지만 시기의 문제가 있고 어느 정도의 진통이 따를 것으로 예상된다.
▲농기계 등록제는 재산권 보장, 정부 관리, 통계 확보, 보험 등의 측면에서 필요성이 나타나고 있다. 연구과제로 삼아 트랙터부터 등록제를 시작한다든지 하는 방법이 있을 것이다. 
▲등록제를 시행하는 미국, 중국 등에서는 농기계를 재산의 하나로 인정해준다. 무엇보다 재산권 보호 차원에서 필요하다.
▲농기계 등록제 시행이 검토됐다가 농민단체의 반대 등으로 무산된 과거 사례가 있다. 등록에 드는 비용이나 절차가 생기고 검사제도도 나타날 것이다. 없던 것이 생기는 만큼 이에 대한 인식이 자리잡을 수 있는 사회적 여건이 우선돼야 할 것이다.

주제 7  농업기계원가조사 보고서 제출에 대한 논란이 계속되고 있는데
지난해 농식품부는 외국산 농기계의 급격한 국내 시장 점유율 확대로 인한 국내 농기계산업의 경쟁력 저하와 농협중앙회 농기계은행사업용 농기계 최저가 입찰제도가 빛어낸 과도한 할인율·가격거품 문제 해결을 위해 ‘농업기계 및 부품 가격표시제’와 이를 뒷받침하기 위한 원가조사 보고서 제도를 도입했다.
원가조사 보고서 제도의 경우 올해부터 전기종 실시 방침에서 트랙터, 이앙기, 콤바인 3기종으로 축소됐다. 이날 회의 참석자들은 국내기업 원가조사 보고서와 외국계기업 보고서 항목에서 어떤 차이를 두어서도 안된다는 의견을 특히 강하게 내세웠다.

주제 8  현장에서 농업기계 가격표시제는 어떻게 이뤄지고 있는가? 이에 대한 의견은
처음에 농업기계 가격표시제는 농협 농기계 가격과 대리점 농기계 가격의 괴리문제를 해결하기 위해 도입된 것이다. 그런데 결과적으로는 국내 대리점에게만 큰 부담을 주고 있는 것으로 나타났다. 외국계기업의 대리점은 농협 농기계은행사업과는 연관이 없다는 점에서 가격표시제에 대해 별 어려움을 갖지 않는다는 것이다. 
이 자리에 참석한 대리점 유통 관계자들은 공신력 등의 이유로 생산업체에서 가이드라인을 정해주는 것이 제도 적용에 가장 합당하다는 의견을 냈다. 그러나 한 생산업체 관계자는 대리점 수수료가 동일한 것이 아니므로 일괄적인 가이드라인을 세우기 어렵다는 반응도 있었다.

이은원 l wons@newsfm.kr